La question revient très souvent : faut il automatiser l’envoi des emails de prospection ? S’il est possible de solliciter des milliers d’entreprises en quelques clics avec les outils d’emailing, les résultats s’avèrent souvent décevants si le message n’est pas personnalisé.

En démarrant Firmapi, nous avons essayé de faire découvrir notre service de différentes manières.

  • Nous avons envoyé un email à plus de 30 000 PME françaises.
  • Nous avons ensuite commencé à cibler les entreprises une par une et envoyé environ 30 emails à des entrepreprises en personnalisant entièrement chaque email.

Savez-vous quelle campagne a généré le plus de leads ?

La seconde !

Quand faut-il automatiser ?

L’automatisation de la prospection n’est pas à bannir totalement en BtoB ; l’intérêt varie en fait sensiblement en fonction des situations. Cela doit être en cohérence avec votre modèle d’affaires :

  • L’achat de votre solution nécessite-t-elle un engagement fort ?
  • Votre service est-il personnalisé, voire sur-mesure ?
  • Le temps moyen avant conversion est-il élevé ?

Si la réponse à ces questions est “non”, vous pouvez opter pour l’automatisation de vos emails de prospection. Dans ce cas, veillez tout de même à segmenter autant que possible en fonction des besoins.

Aussi, assurez-vous de personnaliser en fonction des informations dont vous disposez dans votre base de données, à la fois dans le corps et l’objet de l’email. Il est classique d’utiliser le prénom du destinataire pour attirer l’attention, mais vous pouvez personnaliser avec d’autres données dans le contenu.

Quand faut-il écrire “à la main” ?

Si vous ne vendez pas un produit standardisé et qu’une relation personnelle avec les clients fait partie de votre processus de vente, cela doit commencer dès la prospection.

Cela signifie :

  • Partir sur une liste de prospects très segmentée ;
  • Se renseigner sur le site de chaque entreprise pour mieux comprendre son activité et ses éventuels besoin ;
  • Identifier et contacter les décideurs au sein de l’entreprise. LinkedIn est alors un allié précieux pour trouver les bons profils (accessibles même s’ils n’appartiennent pas à votre réseau). Quelques astuces utiles peuvent vous permettre d’obtenir les adresses emails qu’il vous manque.

François Grante
François Grante